Pelear desde tu Pyme contra las grandes cadenas y contra la globalización es casi una lucha titánica con final incierto, viene a ser una carrera de largo recorrido difícil de superar para una Pyme. Si nos permites el consejo, debes decantarte por una estrategia de DIFERENCIACIÓN.

La diferenciación es aquella estrategia de comercialización de productos o servicios que las empresas utilizan para diferenciar su producto de las propuestas de su competencia.

Esta estrategia es la mejor manera que tienen las Pymes para luchar contra las multinacionales. La estrategia de diferenciación que la empresa utilice debe dirigirse a un nicho del mercado, no nos sirve para orientarlo a amplios sectores. Debemos hacer ver a nuestro público objetivo (buyer persona) que nuestro producto es diferente de su competencia y que aporta un valor indudable sobre lo que ofrecen los otros.

 

Propuesta de valor. Crear valor

Nuestra estrategia tiene que alejarse todo lo posible de la comparación por precio, el valor percibido entre los consumidores tiene que ser lo suficientemente alto para que quite el freno del precio y sienta que merece la pena pagar más por nuestra propuesta. Una de las maneras de justificar nuestro coste superior a la competencia es que lo barato sale caro y que merece la pena hacer ese esfuerzo.
Cuando una empresa utiliza una estrategia de diferenciación que se centra en el valor de coste (precio) del producto frente a otros productos similares en el mercado, crea un valor percibido entre los consumidores y posibles clientes.  Las estrategias que se centran en el valor pueden resaltar los ahorros de costes o la durabilidad de un producto en comparación con otros productos, siempre que eso sea real.

La #estrategia de #diferenciación de producto permite competir en otras áreas más allá del precio Clic para tuitear

Para plantear una buena propuesta de valor debemos identificar las expectativas de los clientes lo que de verdad esperan de nuestro producto.

Debemos determinar qué valores elegiremos para competir en nuestro mercado. Tenemos que comunicar ese valor que transmitimos (no las características de nuestro producto). El cumplimiento de nuestra propuesta de valor mejora e incrementa el modelo de valor de nuestro producto.

Competir no basándonos en el precio

La estrategia de diferenciación de producto permite a las empresas competir en otras áreas más allá del precio y ese es nuestro objetivo si no queremos morir en el empeño de luchar con los big players de nuestro mercado.

Hay que tener en cuenta que si tu producto no gusta a los clientes tienen cientos de opciones a tan sólo un clic en Amazon o en cualquier eCommerce donde la comparación por el precio es fulminante si no tenemos un precio competitivo. Pero ahora plantéate otra variable, y si es producto tiene una característica que no sea tan fácil de comparar. Pueden ser valores emocionales, apelando a sentimientos y ahí es más difícil comparar ¿no?

La esencia de la estrategia de diferenciación es SER ÚNICOS Clic para tuitear

Ejemplos reales: una empresa de alimentación como Pastas Gallo puede diferenciar sus productos de los de otras marcas en términos de sabor y calidad. Un fabricante de smartphones puede diferenciar su gama de teléfonos como una mejora de imagen o símbolo de estatus como podría ser el caso de Apple o Samsung. Otras empresas se centran en el ahorro de los costes y pelean en el segmento de los móviles de acceso a otras gamas. Las pequeñas empresas pueden enfocar la estrategia de diferenciación en la calidad, diseño de producto (innovación), o la atención al cliente y obtener una ventaja competitiva en el mercado sin bajar sus precios.

Factores de diferenciación

Los principales factores de diferenciación de productos pueden ser:

Factores Directos:

  • Características físicas, podemos destacar nuestro producto por prestaciones superiores a la competencia.
  • Avances tecnológicos o innovaciones sobre los ya existentes.
  • Accesorios que proporcionamos con el producto.
  • Rendimiento técnico superior de nuestro producto.
  • Diseño de producto y packaging (innovación en la estética del envase). Otras características del envase también pueden ser importantes como: compromiso con el reciclado del producto, ergonomía, facilidad de uso (apertura y manejo del producto. Usabilidad).

Factores Indirectos:

  • Marca e imagen de marca.
  • Publicidad.
  • Estructura de precios. Política de descuentos, ofertas.
  • Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.
  • Garantía.
  • Gama disponible.
  • Seguridad en la utilización.
  • Facilidad de manejo, ergonomía.
  • Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
  • Compatibilidad con otros productos o sistemas (IOS y Android).
  • Método de venta. Canal de distribución, como por ejemplo Amazon.
  • Disponibilidad de producto.
  • Servicios. Inclusión de todos los servicios que se suministran en el producto.
¿Cuál es tu factor de diferenciación? Elige aquí uno y crea valor percibido Clic para tuitear

Para diferenciarse de los competidores debemos ofrecer un producto único que es valorado y percibido como superior a los competidores en alguna de sus características. ¿qué nos hace únicos?

Una vez obtenida una clara diferenciación podremos tener margenes superiores a la competencia y eso nos permite tener mayor poder de negociar el precio con el cliente. Si conseguimos la satisfacción del cliente se valorará más allá que los atributos físicos del producto y se valoraran los atributos emocionales. Es lo que conocemos por neuromárketing.

Para tener éxito la originalidad debe ser difícil de imitar #Estrategia #PYMES Clic para tuitear

cerveza La Salve cerveza de Bilbao

Un caso de éxito cercano y del que puedes sacar algunas conclusiones positivas es el de la cerveza #‎LaSalve‬ que está consiguiendo diferenciarse en el mercado local gracias a su #‎posicionamiento‬ en la mente del consumidor como un producto de aquí para la gente de aquí. Le han impregnado un carácter que le da un claro barniz de producto diferente con llegada a los consumidores y a sus lugares de ocio. 

Sus alianzas con otras empresas del sector y de otros sectores le está ayudando a obtener gran visibilidad e incluso podríamos decir que le augura un gran futuro ya que su próximo reto es tener su propia planta productiva en Bilbao con una inversión cercana a los 2M € y una capacidad productiva de 2M de litros.
Se han puesto como objetivo estar presentes en el 25% de los establecimientos hosteleros de Bilbao y alrededores, con más de 1.050 locales por lo tanto están en el buen camino.

Lo que está creando esta marca de cerveza es una relación de fidelización con sus clientes, ofreciéndoles algo único y es en esta relación de fidelidad donde el cliente es más valioso que el producto. Se ha creado en Bilbao y alrededores gran expectación alrededor de esta nueva marca de cerveza. Podríamos decir que han encontrado un océano azul creando y captando una demanda no satisfecha en un mercado local.

¡Les deseamos mucha suerte por valientes e innovadores!
#‎MarketingEstratégico ‬‪#‎CasodeÉxito‬‪ #‎Diferenciación‬

 

Referencias del artículo

  • Chamberlin, Edward. The Theory of Monopolistic Competition: A Re-orientation of the Theory of Value. Harvard University Press.
  • Kotler, Keller, Philip (2006). Marketing Management. Prentice Hall New Jersey.
  • Sharp, Byron; Dawes, John (2001), “What is Differentiation and How Does it Work?,” Journal of Marketing Management,
  • https://en.wikipedia.org/wiki/Product_differentiation

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